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大多數人對需要的分辨,不是取決于鋼化爐設備的價值,而是取決于個人設定的參考物!
日常生活中是這類邏輯,在鋼化爐設備管控實踐中,也會有一樣的問題出現。
特別是在價錢談判中,鋼化爐設備通常會設定某個底價,利用集體智慧預估出來的理論價錢。
我們把影響鋼化爐設備價錢的參考物叫做客戶的接納價值。
意味著影響鋼化爐設備價錢的,其中一個因素是客戶接納價值。
客戶接納的價值才是購買價值。任何客戶購買鋼化爐設備總會有他購買的理由,這是營銷人員的關注點。
經驗豐富的銷售員常常直接問客戶:你會因為什么而購買?我能夠為你做什么?然后將客戶的需要符合,成交就通用了。
銷售人員運用客戶的接納價值來銷售鋼化爐設備,而現實生活中,我們通常用心理價錢去衡量商家鋼化爐設備,實施鋼化爐設備活動。
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